本文作者：Leo Polovets 编译：Cointime
大多数初创企业的失败是因为他们没有钱了。通常都是这样，但在当今的经济环境下更是如此。
有时，公司会耗尽资金，因为他们一开始就没有足够的资金来实施他们的计划。但有时破产是由于支出不谨慎、决策不力或财务状况不佳而造成的。
这篇文章收集了现金管理的启发式方法、技巧和策略，这些都是我在过去十年投资和与200多家创业公司（如Robinhood、Flexport和Mux）合作中积累的。虽然这些技巧是针对风险投资支持的初创企业，但其中许多也适用于个人的初创企业。
核心框架
为了优化你的现金状况和成功几率，你应该关注四个关键支柱，我称之为ARGO框架：
- 获取更多资金支持。避免资金耗尽的一个好方法是通过各种形式的融资获得更多。
- 降低成本以及推迟支付。你的成本越低，越晚支付，对你的现金状况越好。
- 增加收入并推动收款。你卖出的越多，资金进入银行账户的速度越快，这对你的现金状况越好。
- 优化运营。一个不耗尽现金的好方法是通过提高效率从每一美元中获得更多杠杆。
ARGO框架有助于从现金角度提高生存和发展的可能性。
现在，让我们深入了解这些领域的技巧和心理模型。
获取更多现金
- 筹集资金时，为你的筹集资金目标增加6个月的缓冲期。在最坏的情况下，你需要6个月的时间来筹集下一轮资金或进行并购。在最好的情况下，你将有更多的时间来达到收支平衡。你不希望在资金耗尽的那一天达到所有的目标里程碑，因为，你会没钱的。
- 如果你目前正在筹款，那就筹集适当的金额。如果你需要300万美元来执行你的计划，就不要筹集250万美元，这是一个很大程度的稀释，不足以达到你的目标里程碑。
一个好的财务模型可以帮助你确定适当的融资规模。以下你可以找到建立良好模型的一些技巧：
- 筹资环境越差，你就应该越愿意以任何合理的估值来筹集资金。环境越好，你就可以越挑剔，越不愿意。对稀释的担忧应该与资金耗尽的可能性成反比。
- 利用MainStreet或Neo.tax等服务的创业税收抵免优势。税收抵免是免费的，而且非常慷慨。加拿大和美国都提供研发税收抵免，我想其他国家也会提供。
- 把你的钱放入一个安全的高收益账户，如Vesto.1，你可以利用高流动性、低风险的投资，如美国国债和CD，为你的闲置现金赚取4.5％以上的收益。如果你有24个月的运行时间，并将现金存入高收益账户，你将免费获得额外一个月的运行时间。
避免高收益加密计划等风险投资，除非你想用一小部分现金进行赌博。
- 定期与投资者联系并发送更新信息。维系投资者关系基本上是客户成功的工具。如果你经常联系，那么你现有的投资者将有更大的机会对你下一轮融资进行投资；如果你从不沟通，你可能就失去了投资者资源。
- 使用Ramp或Brex等卡赚取企业支出奖励。这是一个简单的方法，可以在你的成本上获得1%-2%的回报。
- 考虑风险债务或基于收入的非稀释性融资。风险债务通常与风险投资的融资回合相联系。基于收入的融资在5万美元以上的MRR就可以使用，你通常可以以10%到20%的利率借到4到8个月的MRR。这并不便宜，但如果你的公司正在快速增长，也是可行的。
- 如果你要筹集资金，那就努力提高你的讲故事能力，花1万至2万美元请一位设计师来为你培训包装，并经常练习演讲。提高筹款技巧的投资回报是巨大的，因为几十个小时的投资可以为公司带来数十万或数百万美元的回报。
降低成本
- 迅速做出削减成本的决定。越早削减成本，就越可能节省资金。
- 许多公司在筹集资金后迅速增长。风险投资行业的一个笑话是，无论一个初创企业筹集了多少钱，这些钱总是以某种方式持续18到24个月左右。在你拥有产品/市场适应性之前保持精简，抵制快速消费的诱惑。
一个很好的经验法则是设定净支出上限，比如10万美元/月。如果你想每月花费超过10万美元，你必须用收入来弥补差额。这种方法的一个好处是运行计算变得容易：如果你筹集了300万美元，并且你将净支出限制在10万美元/月，那么你至少有30个月的运行期限。
- 不幸的是，节省大量资金的最有效方法往往是裁员。如果你必须裁员，确保你只裁员一次。三轮10%的裁员比一轮30%的裁员要糟糕得多。多轮裁员会打击士气，你节省的钱也更少，因为裁员会持续几个月而不是一次完成。
- 如果可能，优先考虑外包和兼职，而不是全职员工。你需要几个全职的设计师还是只需要一个？你需要一个全职设计师，还是一个设计外包就够了？你需要一个外包，还是一个兼职就够了？最后：你需要一个兼职，还是说在可预见的未来，设计已经足够好了？
- 要节俭。与供应商协商支付的费用，利用从投资者或创始人社区获得的折扣，等等。例如，在Susa Ventures，我们有一个内部的Notion文档，其中包含我们为云基础设施、人力资源工具、销售工具、公司保险等协商的大约100个折扣。如果你今年打算在这些产品上花费25万美元，为什么不寻找折扣来节省5万至10万美元？
- 在雇佣员工时，考虑一下“死亡时间”。不要在准备构建前端前3个月雇佣前端工程师。如果销售人员要在你的业务出现季节性放缓时需要招聘销售，就不要雇用他们。掌握好招聘的时间，这样你就能最大限度地发挥每个人给公司带来的价值。
- 比起购买，更倾向于租赁/按需购买，尤其是当你的运行有限时。假设你需要一台可以使用5年的服务器，你可以花5万美元购买它，或者在AWS上以150美元/月的价格租用它。如果你有12个月的运行时间，那就租吧！如果你有3年以上的运行时间，那么购买可能是有意义的。如果拥有的东西的寿命比你公司的运行时间长得多，那么TCO（总拥有成本）的计算就没有用。
- 进行最小可行的实验。你是否需要花费2万美元来看看AdWords是否是一个好的渠道，或者你可以从2千美元甚至200美元开始？如果你不确定你是否需要一个EA，你是否可以从一个兼职员工或Athena开始，而不是在当地雇佣？
- 尽可能推迟成本。12个月内每月支付1万美元总比预付1.2万美元要好。在12个月结束时支付1.2万美元甚至更好——即使有一点额外的罚款。你越晚付款，剩下的现金就越多。Ramp Flex等服务可以在这里提供帮助。
增加收入
- 优先考虑那些会给你更多钱的客户，或者那些不介意提前给你钱的客户。就时间而言，收入与成本相反：今天的1.2万美元收入比每月的1千美元要好，而每月的1千美元又比年底的1.2万美元要好。
- 优先考虑投资回报期较短的客户。一个20万ACV的客户，18个月的投资回收期，比一个5万的客户，1个月的投资回收期更糟糕。
- 或者，为客户提供预付款折扣，或使用Pipe等保理业务。保理业务将为您提供约 90 美分的合同价值，然后他们将收取该合同的未来收入。
- 寻找容易赢得的机会来扩大你的客户群或增加你的ACV。例如，你可以通过将大量复杂的工作外包给Stripe来在国际上销售你的产品吗？如果你的产品通常是一次性销售，你能不能创建一个订阅版本？
- 如果你真的陷入困境，考虑非传统的或不可扩展的收入来源。从咨询工作到卖麦片都可以。只要记住，你需要赚到足够的钱来最终投资于核心产品，否则你只是在踩水，推迟了不可避免的事情。
- 尝试定价！大多数公司之所以低收费，是因为他们在发布时对定价进行了猜测，然后这就是他们永远的价格。
一般来说，你应该努力创造15-25%的价值。例如，如果你可以帮助客户获得10万美元的额外利润，你应该收取约2万美元（而不是2千美元也不是8万美元）。一些定价资源：Monetizing Innovation和 Pricing your SaaS product。
一个很好的定价方法是：每隔几次销售就将价格翻倍，直到大多数潜在客户拒绝为止。
这可能是我最喜欢的建议，因为一家初创公司只要对其产品的定价更加明智，就能在短时间内将其收入提高2倍或5倍。
优化运营
- 实验。实验将帮助你发展和优化业务。例如，在一个AdWords活动上花费2.5万美元，可能比花费5千美元尝试10个活动，然后在最好的一个活动上再花费2万美元的效果要差。
- 尽可能使工作并行化。例如，你是否必须等待工程团队完成一项功能的构建，才能开始为其创建营销方案？或者你可以在开发功能的同时创建营销方案？如果你以串行方式而不是并行方式执行任务，那么你就会有一些团队的人在等待其他团队的产出，而不是真正在做工作。
- 使用漏斗优化工具来提高销售和营销转化率。基本的现成工具可以帮助你确定现有GTM游戏手册中的基本问题来迅速改善你的销售。
- 最大限度地提高你的“击球能力”。假设每次发布新闻稿并跟踪结果时，你的目标都会提高1%。如果你每月写一份时事通讯，你的目标今年将提高12%左右。如果你每周出版一次，你的目标将提高近70%。你能执行的“发布→获得反馈→迭代”的循环越多，你的进展就越大。
- 如果你依赖于未来的筹资，那么要优化“下一次筹资前的投资回报率”。例如，如果你有6个月的时间需要筹资，就不要把你的整个销售团队指向那些需要一年才能完成的潜在客户。同样，如果你必须在 <X 个月内筹集资金，不要雇用至少需要 X 个月才能提升的人——这只会增加你的成本，但不会让你的公司在你加薪之前达到更好的位置。
- 确定并解决最大的瓶颈问题。如果你每月获得5条线索，其中80%成为客户，那么尝试将5条线索增加到50条，比尝试将接近率从80%提高到100%要好得多。但是，如果你每月有5000条线索，其中1%的线索转化为客户，那么你应该专注于提高你的接近率（或者弄清楚为什么你的线索这么差），而不是增加线索的数量。找到瓶颈然后消除它们。
总结
回顾一下ARGO的框架：
通过筹资、基于收入的融资、保理和高收益公司账户获得更多现金。
通过租赁而不是购买来降低成本，快速降低成本，并在投入昂贵的计划之前进行小型测试。
通过扩大销售对象、提高价格和以有利的经济效益优先考虑客户来增加收入。
通过做大量实验，使用现成的工具来改善销售和营销渠道，并快速行动，从而优化运营。
最后，尽管上述建议将帮助你更好地管理你的初创企业的资金，但重要的是要记住，“你不能削减你的成功之路”。你可以延长你的运行时间，提高效率，但最终你必须创造出客户想要的东西，并为此付出代价。如果扩大你的资本有助于这一点，那就太好了。但如果你觉得延长运行时间只是推迟不可避免的停机时间，那么就不要再尝试了。
如果幸运的话，我们大多数人的职业生涯有40到50年，而你每一年花在不会成功的事情上都有巨大的机会成本。所以，要节俭、实验并优化你的现金流，但不要忘记，最终目标是建立一个影响深远、持久的企业。如果你没有朝着这个目标前进，那么改变方向是有必要的。
*本文由CoinTime整理编译，转载请注明来源。
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