可行的见解

如果你只有几分钟的时间来阅读文章，下面是投资者、经运营商和创始人应该了解的Vanta熊市的策略。

"你不能在晴朗的天气里超过15辆车......但在下雨天的时候可以。"

2022年5月16日，这些属于一级方程式赛车传奇人物Ayrton Senna的话语出现在红杉资本准备的deck上。在市场陷入困境的情况下，这家著名的风险投资公司发表了一份演讲，旨在激励其投资组合的高管，敦促他们采取果断行动，以避免灾难，并在全新的环境中获得资本。为了放置大家没懂Senna的话，他还附带了一个更尖锐的补充："前面有一个机会。提前认识到这一点。"

Christina Cacioppo也在听众之列。两年前，红杉资本领投了她快速增长的安全业务 Vanta 的 5000 万美元 A 轮融资。当时，Vanta以提供SOC 2合规性自动化而闻名，它从未依赖牛市的炒作而生存。在向红杉融资之前，Vanta的收入运行率达到了1000万美元，并一直保持着相对低调的状态。在某种程度上，这也是一种战略；作为一个新的、利润丰厚的创造者，Cacioppo一直热衷于在不引起不可避免的竞争的情况下积累市场份额。

尽管Vanta有强大的基础，但Cacioppo知道她的企业不能免于红杉在 "适应与承受 "演讲中所描述的转变引发的影响。如果CEO想建立一个有决定性意义的公司，仅仅努力在经济低迷期生存下来是不够的；Cacioppo必须确保Vanta准备加速并能识别出机会。为了确保她的团队其他成员认识到环境发生了多大的变化，Cacioppo请红杉的一位投资者在公司全体员工会议上做了一个小型的演讲。"她说："我希望每个人都能明白发生了什么，因为经济的不确定性会影响到我们所有人。

在红杉的演讲（以及《The Generalist》杂志对该公司的第一次简报）几乎整整一年后，Vanta看起来是一家在风险投资寒冬中变得更加强大的公司。除了筹集到1.5亿美元的资金外，Vanta几乎在所有方面都有所提高：在未开发的国际市场上取得了进展，扩大了其产品套件，收购了Trustpage，与Atlassian和HubSpot等巨头建立了合作关系，并聘请到了C-suite这样能够带领公司进行IPO甚至更多的人才。在这个过程中，它的业务翻了一番，增长到超过5000个客户，并有望在2023年实现同样的目标。

在此过程中，Vanta展示了一个令人信服的案例，即一个令人印象深刻的初创公司采取什么样的步骤，才有可能成为一代标杆，通过困难的一年变得更加强大。

资本： 建立一个战争堡垒

正如伟大的中西部政治家和文字学家Adlai Stevenson所说，"只要你不吸气，拍马屁是可以的"。没有什么比被别人告知你所构建的东西有价值，甚至超出你的信仰更令人开心的了。

在2021年半生产性泡沫的大部分时间里，高增长初创企业的创始人都面临着一种非常财政形式的奉承：看起来很慷慨的条款表。

Christina Cacioppo是这种提议的自然接受者。Vanta不仅筹集到了一些硅谷最好的投资者的投资，而且这家安全公司也是一个快速增长的类别领导者。在一个每个科技公司似乎都注定要达到顶峰的环境中，Vanta仍然脱颖而出。

2021年底，金融家们来敲门--Cacioppo拒绝了他们。这位首席执行官感觉到一切正在转变，这种转变可能使高估值成为一种负担，而不是一种祝福。"我只是不能看着别人的眼睛说，'Vanta是一家30亿美元的公司，你应该对这个价值感到高兴。

这表明卡西奥波的正直、自律和批判性的远见。虽然从A轮融资中锁定相当大的估值提升可能会获得头条新闻，但它会给企业带来压力，督促它验证它的价格。这也意味着Cacioppo所瞄准的一些C-suite候选人不会得到价格优惠的期权包。The Generalist的长期读者会知道，我一直觉得Vanta的CEO是目前最令人印象深刻的创业公司创始人之一。从微观上看，Cacioppo拒绝轻松赚钱的决定是其中一个原因：她有一种天赋，可以做出被证明具有高度战略性的朴实无华的决定。

并不是说Cacioppo的做出的决定总是很容易就能做出的。当她在2022年中期开始筹集B系列资金时，筹款方式已经改变。"后来有一些FOMO，"她回忆说。"在B轮融资过程中，有几次我对自己说，'那些短信条款清单表现在听起来很不错'。" 在一个狂热的长周末获得一轮融资的日子已经一去不复返了；获得数千万美元的资金再次需要时间和勤奋和努力。

虽然Vanta可能不会因为几条WhatsApp短信就结束B轮融资，但它的实力意味着Cacioppo可以运行一个高效的流程。这有助于她想到一家首选公司：Craft Ventures。

Craft由比尔·李和大卫·萨克斯于2017年创立，作为一家支持ClickUp、Intercom、Vendr和Productboard的SaaS专家，Craft已经声名鹊起。虽然Cacioppo最终选择了红杉作为合作伙伴，但Craft对其业务的理解深度给她留下了深刻印象。"他们也非常好，"她说。"从2019年开始，我们开始收到投资人们从外到内分析公司的宣传材料。通常它们看起来是合理的，但外部的人很难掌握我们每天都在做的生意。但Craft的很好。它更深入。就像，"你们都明白，并且是靠你们自己想出来的'"。

7月，Vanta完成了由Craft领导的1.1亿美元的B轮融资，估值为16亿美元。我将其作为Generalist Capital的首批投资之一，加入了之前的投资者红杉资本和Y Combinator。几个月后，2022年10月，Cacioppo又从网络安全巨头CrowdStrike那里获得了4000万美元。

这种捆绑式战略伙伴的策略一直在继续。昨天，Vanta宣布其他三个战略家的企业风险部门参与了B轮融资：Atlassian、HubSpot和Workday。与CrowdStrike一样，这些企业巨头作为分销和产品合作伙伴可能被证明是非常有价值的。把他们带到资本市场上看起来是一个精明的策略。

万达超过1.5亿美元的注资使该企业站稳了脚跟。"它基本上给了我们三年半到四年的时间，目标是每年将业务翻一番。我们正朝着这个目标努力，"Cacioppo说。

这是Vanta强大基础的一个标志，自从本轮融资结束后，该公司的投资者已经建议从最初的计划中增加支出。红杉合伙人Andrew Reed一直是这个方面的特别倡导者。"当我今年向董事会提交年度计划时，我记得Andrew的反馈是：'这看起来很好，如果你这样做，我们这边没有怨言。但是，如果你能燃烧更多并赚更多的钱，按照这个比例，那就去做吧。这太令人惊讶了。"

投资者的指导引发了万Vanta进行了微小但重要的战略重构。在经济低迷时期，该公司没有把重点放在效率上，而是着眼于杠杆作用。"我们的目标不是为了达到某个数字而削减成本。你得削减，这样你就不会无谓地燃烧。但我们的处境是，如果我们能花1000万美元带来2000万美元的收入，我们就能做到也会做到。" 这种积极进取的意愿使Vanta扩大其视野。

扩张： 赢在海外

走过Vanta的一个办公室，你很有可能会看到一只毛绒骆驼玩具。这些可爱的骆驼数量的激增不仅表明团队接受了官方吉祥物，还表明 Vanta 面临着日益激烈的竞争。

请允许我解释一下。自从Christina Cacioppo在2018年创建了SOC 2自动化合规类别以来，有几十个快速追随者加入了淘金热。数量如此之多，以至于几年前，该公司制作了一个电子表格来跟踪进入市场的 40 多位竞争对手。Vanta为员工提供了一个小小的奖励，让他们保持更新："如果你能在电子表格上添加一个名字，你就能得到一只毛绒骆驼。"Cacioppo说。Vanta的骆驼赏金是一种轻松的竞争情报方法；它反映了一个热门行业的现实。

虽然Vanta的主要差异化来自于其更全面和高性能的产品套件，但Cacioppo已经借用经济衰退的势头在新市场赢得了份额。随着各类仿制品业务在美国各地兴起，国际市场相对而言仍未受到影响。"欧洲市场感觉就像2019年的美国市场：没有人在那里，而这正是创始人想要的。" 即使没有专门的团队，Vanta的20%的业务也来自美国以外，从欧洲、亚太和拉丁美洲来的客户非常多。"我们看着这些市场，心想，'如果我们尝试一下呢？"

2022年中期，Vanta决定试一试。该公司聘请了驻爱尔兰的市场推广专员保罗·罗德里格斯 (Paulo Rodriguez) 领导公司的国际扩张。Cacioppo将公司一些表现出色的客户经理和客户经理空降到欧洲和澳大利亚市场，以在那边取得进展。目标很简单，但也很大胆：达到Vanta的2020年收入轨迹--然后超越它。"保罗的团队受益于时间机器。 他们可以避免我们过去三年所犯的错误，因此我们认为他们可以实现更陡峭的增长曲线。”

虽然很赞赏Cacioppo的雄心壮志，但董事会并不相信这个可能性。"他们基本上说，'听着，如果你能完成它--太好了。祝你好运"。

事实证明，Cacioppo的预测可能太保守了。在全球扩张的一年里，Vanta的国际收入增长了800%。

Cacioppo在国际机会上加倍努力，在欧洲和澳大利亚雇用当地员工，在都柏林建立总部，建立特定地域的功能，并增加对新语言的支持。Vanta产品的现在在各个方面已经有德语、法语、西班牙语和英语版本。今年早些时候，Vanta宣布开设了法兰克福数据中心，使需要本地数据存储的欧盟客户受益。

与一年前相比，这是Vanta最重要的演变之一。今天，这个信托管理平台是一个多市场参与者，正在转变为一个真正的全球业务。尽管这会带来更大的复杂性并需要更多的资源，但它也带来了巨大的机遇。 Vanta 再次利用其先发优势。

产品： 管理信任

一种令人痛苦的企业过时模式是这样的： 一家有前途的初创企业凭借一个杀手锏获得了早期的成功。它利用火热的产品-市场契合度来扩大其客户群，并在同类似的产品中领先。由于该公司专注于其核心产品，该公司没有投入足够的资源来建立一个更广泛的套件，甚至在竞争对手出现时，也在蚕食其市场份额。最终，该企业陷入困境，变得陈旧，不善于构建和推出新的主要功能，只停留在其第一个产品上。

普遍的看法是，为了避免这种结果，公司需要在相对早期的时候学会成为多产品的公司。

Christina Cacioppo对这种风险的适应性并不奇怪。在创立Vanta之前，她是Dropbox的产品经理。虽然远非失败，但这个云存储平台体现了创新公司如何陷入困境，无法进入新领域。十六年来，尽管Dropbox的存储功能更流畅、更丰富、更强大，但其基本产品并没有什么变化。像它的Paper产品--Cacioppo帮助构建的文件转型--之类的尝试未能吸引用户的广泛的使用。这并不是因为缺乏努力。Cacioppo回忆说："有好几年的努力，""但它从来没有成功过。在许多方面，失败是默常态。"

Cacioppo在Dropbox的时间让她体会到建立一个多产品业务是多么困难，以及为什么这是值得尽早开始。在过去的一年里，这位首席执行官果断地将 Vanta 从一个强大的自动化合规产品发展为一个由几个新产品线支持的综合“信任管理”套件。现在准确了解这些新产品的重要性还为时过早，但它们已经使Vanta成为一个更有价值、更主动、更适合企业的产品。

在讨论其新产品线之前，值得注意的是Vanta如何扩大其核心产品。去年夏天，该公司发起了一项名为 "Project Infinite Standards”的倡议。正如其名称所示，其目标是增加支持的标准数量，超越SOC 2和GDPR等经典标准，并构建一个系统，使添加新标准变得简单。"我们把它变成了一条流水线，"Cacioppo说。"现在，它们只是一个接一个按排期来。" 自从我们上次对Vanta进行深入研究以来，支持的标准数量已经从5个增加到20多个，而且还在不断增加。

最重要的是，如果客户需要Vanta目前不支持的标准，它的引擎可以很容易地添加一个新的标准--之后的用户就可以把它用起来。同样，如果一个公司想构建一个定制的框架，Vanta也会负责。对于企业客户来说，这种能力尤其重要。

"我们只是对自己说，'不要因为我们没有一些英国的网络框架就输了'。" 通过建立支持 "无限 "标准的基础设施，Vanta在扩大自身优势的同时，也为竞争对手夺走了一个潜在的差异化载体。

"无限集成项目 "有一个类似的目标。从历史上看，Vanta与顶级SaaS平台的整合是零碎地推出的。这些连接是必不可少的--它们为客户简化了跨平台的安全监控。"我们覆盖了所有顶级的SaaS工具，"Cacioppo说，"但如果你在使用其他工具，你的体验感就会下降。长尾真的很重要。" Vanta再次寻求一劳永逸地解决这个问题，重新调整其系统，以便增加新的集成变得微不足道。闸门现在已经打开；仅在过去三个月里Vanta就增加了50个新的集成，为不断增长的集合做出了贡献。

尽管有了重大的升级，Vanta更大的创新还是来自于其他方面。特别是，它推出的 "信任报告 "和 "问卷调查自动化 "已被证明具有重要意义。Vanta 在 2023 年收购了 Trustpage，之后这两种产品都得到了推动，我们将在稍后讨论这个问题。在概述产品本身之前，有必要详细说明Vanta在这里解决的问题。

想象一下，你是一个向大企业销售的SaaS平台的CEO。有一天，你的一个销售代表打电话来分享一些好消息： Microsoft对使用你的产品感兴趣。在获得改变游戏规则的合同之前，你必须向Microsoft证明你的可信度。为此，微软会向你发出一系列关于你的安全状况的问题--比如你如何管理员工访问和数据加密。

如果你从头开始，这可能需要花费几个月的时间。即使你对你的流程有很好的把握，把必要的信息集合到一起也可能需要几周时间。这是一个通常是手动且耗时的过程。更令人沮丧的是，它总是需要重复的：每个新的潜在客户都有他们自己的问题和要求。

信任报告改变了这个过程。公司不是被动地回应安全问题，而是主动利用这个产品来展示他们的可信度，包括他们满足的合规标准和他们遵循的程序。这些信息会显示在一个品牌页面上，潜在客户可以实时查看和监测。在这方面，它是一个有效的正常运行时间页面的版本，宣传公司的安全性。

对于Vanta和它的客户来说，这是一个潜移默化的深刻转变。对于客户来说，信任报告把安全性变成了一种竞争优势。客户无需发送静态的电子表格，而是显示一个全面的、实时的跟踪器，给他们的客户提供更多的信息和安心的感觉。它促进了Cacioppo为Vanta所做的一步步转变：从一个时间点的解决方案发展到一个永远在线、持续有价值的安全套件。

Vanta的 "问卷调查自动化 "产品加强了这个解决方案。尽管信任报告非常适合主动去解决大多数安全问题，但不可避免的是会存在长尾查询。重申一下，目前的流程是非常糟糕的：为不同的客户以不同的格式重复回答相同的问题。利用人工智能，Vanta简化了这一过程，从以前完成的调查问卷和安全政策中提取信息。用户只需点击几下，就可以 "自动完成 "一份新的调查问卷。

上周，Vanta宣布了另一个重要产品： 供应商风险管理（VRM）。正如Cacioppo所说，这是一个很适合的拼图，"完善了Vanta市场的下半部分"。为了明确这个比喻：Vanta市场的 "前半部分 "能够让软件卖家证明他们的安全性，VRM的这一半使软件买家能够评估潜在供应商的可信度。通过使用该平台，企业可以自动发现和审查供应商，简化安全审查过程。VRM解决方案持续监控公司使用的供应商，保持对这些第三方风险的关注，并在必要时帮助指导补救措施。

该产品独特地利用了 Vanta 在市场上的主导地位并建立了新的可防御性。Cacioppo的公司为5000多家遵守20多个安全框架的公司提供服务，这意味着它拥有丰富和最新的数据汇编。通过VRM，软件买家可以直接获得有关其供应商的真实安全信息。鉴于Vanta公司的用户规模，大多数人可能已经是Vanta的客户。VRM使Vanta能够发挥其规模优势，这种优势只会随着它的发展而变得更加明显。

更令人兴奋的是，它给公司带来了网络效应。每个加入Vanta的新客户都会增加VRM门户中经过审核的供应商数量，并提供宝贵的数据。尽管VRM仍处于起步阶段，但它看起来是一块重要的新拼图。

并购： Trustpage

据统计，70-90%的收购都是失败的。将文化、产品和领导团队融合在一个公司里是一个挑战，即使是经验丰富的领导者也会感到烦恼。然而，正如 "多产品化 "一样，成功进行并购的能力是企业价值的一个有效驱动力。1987年，微软在使PowerPoint成为其办公套件的重要组成部分之前，只花了1400万美元就收购了PowerPoint。如果不是在2014年以5亿美元收购了Deepmind，Alphabet在今天的人工智能复兴中也不会有如此大的竞争力。如果不是因为拿下了Instagram，Meta可能在半年前就已经衰落了。由于他们的企业发展团队，许多伟大的企业都解锁了第二和第三阶段。

2023年1月，万达完成了它的第一次收购： Trustpage，一家提供信任报告和安全调查问卷工具的供应商。以一个公司的寿命来说，五个月不过是一眨眼的时间；Vanta收购的精明程度将以年为单位衡量。然而，早期的迹象是令人鼓舞的。

讨论开始于2022年中期，当时Trustpage首席执行官Chase Lee要求共同投资者GTMfund为他联系Christina Cacioppo。作为一个以前在软件安全领域有很多成功案例的连续创业者，他寻求与Vanta的创始人建立联系已经有一段时间了。Lee不仅是Trustpage的客户，而且是Cacioppo所建立的产品的崇拜者，他觉得可能会有一个引人注目的伙伴关系。Vanta有理想的数据来填充信任报告，而Trustpage已经成为其名片。

收购Vanta离Lee的想法还很远。自从他在2020年创立这个企业以来，Trustpage一直在高效发展。在创业一年后，他从Ludlow Ventures、Detroit Venture Partners、GTMfund等公司筹集了500万美元的种子轮，获得了ZoomInfo、Pendo和Dutchie等主要客户。这种吸引力促使公司提出要领投潜在的 A 轮融资。

在这样的背景下，Lee和Cacioppo见面了--并且一拍即合。两位创始人对安全的未来和各自企业的产品机会有着相似的看法。这两家公司都来自中西部地区，这并没有影响到他们的竞争力，因为他们所在地区的人都比较喜正派和友善。

很快，对话就超越了合作关系，转向了收购。Cacioppo看到了潜在合作中的明显优势。"她回忆说："当时我们已经推出了我们的信任报告，但他们的产品更加成熟，他们已经拥有了高端客户。她回忆说："收购的前提是这是一个非常成熟的产品，我们可以把它交给我们的销售团队，并且可以独立存在。如果因为某些原因它没有，这个团队也非常好。"

Lee与Cacioppo一样兴奋，即使放弃经营他的公司会引起一些保留。"从感情上讲，很难考虑到不接受新一轮融资并继续建立Trustpage。但是，当你看到Vanta在过去几年中的巨大增长，以及这些公司之间的完美契合，我们觉得我们可以一起走向更大的地方。Vanta可以加速我们的发展，而我们也可以加速Vanta的发展。"

Lee还提到了Trustpage和Vanta团队之间无形默契。"这种深刻的文化和创始人的方向一致性也向我发出信号：'嘿，大多数这样的并购交易都被搞砸了，但这一次感觉我们在基础上是一致的。我们做出的决定是正确的"。

Vanta Trust Report和Questionnair Automation的成熟在很大程度上归功于Lee的团队所做的工作，而且有理由相信这次收购会带来更多的红利。随着Vanta寻求向高端市场发展，Lee的专业知识会有所帮助。

领导力： KillCreek和Dave

2022年4月，Christina Cacioppo和Stevie Case在加州非常宜人的城市——福斯特市的一个环礁湖上转悠。几周前，Andrew Reed将两人联系在一起，他认为这位即将离职的Twilio销售副总裁可能是带领Vanta销售团队达到新高度的最佳人选。Cacioppo讲述了这位红杉投资者的信息要点： "我收到了安德鲁的电子邮件，说'这个人可能要离开Twilio。甚至她只是想来看看，她都会在14秒内收到一份工作邀请。你现在需要去和她谈谈'"。

虽然Cacioppo无法预见到在最后一刻远赴建在San Mateo’s Brewer岛对面的福斯特市，但更让人惊讶的是在那里发现Stevie Case。Case在堪萨斯州出生和长大，似乎身兼数职。

在20世纪90年代末，凯斯成为世界上第一个职业女玩家，以 "KillCreek "的名字称霸第一人称射击游戏Quake。对于那些熟悉那段游戏历史的人来说，KillCreek的功绩堪称传奇。她不仅为其他女性在游戏中开辟了一条道路，与持续厌女态度作斗争，还在Quake的共同创造者John Romero的游戏中击败了他。这个案例出现在大卫-库什纳（David Kushner）的现场纪实《末日大师》（Masters of Doom）中，《名利场》（Vanity Fair）在去年10月对其进行了介绍。

除了是一个专家级的玩家，Case也是一个游戏开发者，这个角色让她更接近科技行业。这需要导师的干预，以说服Case，尽管她有工程能力，但她的技能可能最适合用于销售。对Case来说，这并不是一个有多少理性意义的举动。"她说："我不知道销售是什么意思，也不知道销售是什么样子，只知道有人在卖车，比如说。但是，这种挑战感还是吸引了她。"在我职业生涯的前二十年里，如果一件事让我感到非常不舒服，这通常意味着我应该去做。

事实证明，这是一个很好的选择。除了她的智慧和技术专长，Case是一个天然的联络人和共情者。Vanta的通信主管Erin Cheng总结了这一强大的组合。"有些人的智商或情商真的很高，Stevie两者都有。她擅长于成为一个有同情心的领导者，能够推动结果。

这些能力让Case去到了Twilio，她于 2016 年开始担任 API 公司的首批销售人员之一。在接下来的六年里，Twilio成为她的职业归宿，在此期间，"KillCreek "升至企业销售副总裁的职位，随后又担任了中端市场销售副总裁。这个在玩家地下室里呆了多年的Quake高手已经正式进入了董事会办公室。

虽然事实证明Twilio是非常适合凯斯的才能，但在2022年初，她开始考虑做出改变。她和Reed一样知道，她将不乏追求者。为了过滤潜在的选择，凯斯为她的下一个职位设定了三个标准：

在第一次环湖散步和随后的会议中，Case很快意识到Vanta可以提供所有这三个条件。"这是一个能满足所有条件的机会。它是明显的赢家"。特别重要的是，该公司如何强调满足Case的第三个标准。"我深深地感觉到，Christina是我想要合作的领导者。很难找到合适的词来充分描述她：你见到她时，她看起来很镇定，很稳重。然后，当你看到她有多少事情要做，她带领这个公司走得有多远，她建立了多少--这令人震惊。

Vanta的首席执行官发现自己也同样感到震惊。在去年对该公司的分析中，我把Christina Cacioppo描述为一个 "中西部杀手"： "非常好，但不容小觑"。这表明这两个特工之间几乎有着天生的默契，Cacioppo已经把这个荣誉称号传给了他。"Stevie是真正的中西部刺客。"

2022年4月，Stevie Case正式亮相，成为Vanta的新首席执行官。这代表了一个重大的成功，也是一个已经取得可观成果的伙伴关系的开始。根据Cacioppo的说法，Case已经 "改变 "了Vanta的销售团队，为运营带来了新的活力和结构。在她强烈的竞争精神的鼓舞下--别忘了 "KillCreek "仍然潜伏在销售主管的外表下--Vanta已经成功地进入了中型市场，并开始在大型企业中产生重大影响。

按照惯例，Cae在获胜的过程中带来了一种游戏感。她作为首席执行官的第一项行动就是给表现出色的人颁发个人绘画的骆驼，作为 "金骆驼奖 "的一部分。许多骆驼在现在已经成为珍贵的财产。

也许比Case的进步更令人兴奋的是她未来在Vanta的工作前景。Cacioppo已经找到了一个顶级人才，似乎有意让这家公司成为她迄今为止最大的成功--Case和她的CEO之间的友情和认可感是非常好的预兆。

David Eckstein是Vanta的第二个重要成员。作为一名经验丰富的财务领导，Eckstein在转入创业公司领域之前，在Barclays银行开始了他的职业生涯。他曾在Box、OpenDNS和Menlo Security任职。在最后一家企业，埃克斯坦担任首席财务官，这个职位他担任了五年。

与Case一样，Cacioppo对Eckstein进行了几个月的追求，在这个过程中，他走遍了全国。在一次谈话中，Eckstein随口问道，Cacioppo是否打算参加去年11月高盛的技术会议。尽管她以前从未听说过这个会议，但这位Vanta公司的首席执行官立即说是的会参加，然后让她的投资者帮忙给她弄一张票。"在我的脑子里，这百分之百是一次招聘之旅，"她说。"当然，大卫不知道，所以他是想帮我准备投资者会议。我在那里只是为了和他一起玩。"

事实证明，这段时间花得很值。Eckstein于2023年2月加入万达，担任首席财务官。

Eckstein的加入清楚地表明了Cacioppo在公共市场上的野心。虽然他还没有作为首席财务官来带领一家企业完成IPO，但Eckstein在Barclays银行的工作经历让他从另一边体会到了这个过程，而他在Box的工作经历则让他了解到一家大型科技公司在上市前的准备工作。Cacioppo相信他是在时机到来时为Vanta处理这一过程的合适人选。"如果你要赌谁能像这样站出来，那就是大卫。

Vanta在招聘方面的工作已经完成。正如你可能期望的那样，对于这个阶段的公司来说，仍有一些高管职位需要填补。在未来几个月和几年里，增加火力将是非常重要的。正如Case和Eckstein的过程所显示的那样，Cacioppo愿意耐心和坚持不懈地引进最好的人才。在过去的一年里，增加了两个令人印象深刻的副手，这是一个强有力的工作，将带来红利。

风险： 一个更大的游戏盘

在讨论Vanta目前的风险之前，值得来回顾一下我们上次强调的那些风险：

看到Vanta如何有效地解决这些潜在的弱点，真令人兴奋。正如我们所讨论的，Cacioppo在我们的文章发表后几个月就完成了强有力的B轮融资，在最佳时机给予了它财务上的力量。

同样地，该公司也推出了渐进式的产品改进和新产品。在一些竞争对手放慢产品创新的时候，Vanta却做到了创新。

在信息传递方面，Vanta也取得了重大进展。该公司在其流行的 "不符合SOC 2合规性 "的广告牌活动中表现出的趣味性已经更充分地灌输到产品中。最好的例子是Vanta在今年4月推出的品牌重塑。它的大部分内容都围绕着Ilma，一只获奖的骆驼插图。它在不失去其光泽的情况下提高了厚道度。"我们想创建一个灵活的品牌系统，"营销副总裁Sarah Scharf说。"一方面，我们有这个可爱的、古怪的骆驼和口无遮拦的标语。相反，如果你去掉这些元素，品牌形象就会很精炼，并能很好地与企业客户或审计伙伴配合。"

在分析高增长的公司时，这些柔和的元素往往会被忽视，但它们会带来有意义的变化。尽管Vanta的品牌重塑可能乍看之下是一个小动作，但这是为一个倾向于干巴巴的空间带来个性和平易近人的巧妙方式。Vanta的产品一直在市场上脱颖而出；现在，它的品牌也是如此。

Vanta已经做了一些工作，把这个品牌带入生活。在过去的12个月里，它是一个更积极的营销者，并继续寻找新的途径。Cacioppo说，Vanta很快就会在一系列法国播客上做广告，这感觉很超时。它已经围绕自己建立了一个不断增长的社区。在2022年寒假前后，该公司举行了第一次用户大会 "VantaCon"。"这是一个让我们的社区团结在一起的特殊时刻，"Scharf说。"有足够投入的人前来了解Vanta的下一步，并听到我们的愿景--这感觉很好。" 同样，在传统上乏善可陈的行业中，找到建立真正联系的方法可能被证明是强大的。

虽然Vanta在消除其先前问题的风险方面取得了令人印象深刻的成绩，但不可避免地会出现。其中有三个问题特别值得强调。

首先，Vanta的多产品尝试可能会失败。尽管尝试发展公司在核心业务附近的执行能力在战略上是合理的，但历史上充斥着失败的发布和拙劣功能的例子。 新产品可能会浪费时间和资源，影响甚微。

现在，Vanta的努力看起来经过了深思熟虑。信任报告和问卷调查自动化解决了一个成熟的问题，并独特地利用了Vanta对其客户的洞察力。供应商风险管理（VRM）稍微更具推测性，进入供应商发现和第三方风险评估。尽管如此，它仍连接到主要产品套件并帮助完成客户的旅程。

第二，Vanta和Trustpage可能难以融合。统计数据显示，要使这些安排发挥作用是多么困难。习惯于独立运作的创始人可能很难找到自己的老板；进入一个新的企业环境中的员工可能会发现自己很难融入新同事中。

Vanta和Trustpage的工会没有任何不和谐的问题。至少就目前而言，这是一场幸福的“婚姻”，具有持久性。两家公司有着非常一致的文化和愿景。它们的产品很好地相互配合。两位创始人似乎都坚定地致力于充分利用他们的伙伴关系。我想我们会把Vanta对Chase Lee团队的收购看成是一个微妙的强大的促进器。

Vanta的全球推广代表了最后的风险。去年，我记得与一家分布式公司的首席执行官有过一次谈话。他们提到了在整个企业创建 "运营时间 "的重要性。如果没有它们，一个CEO可能会有效地管理三四个不同的公司：一个在美国西海岸，一个在东海岸，一个在欧洲，还有一个在亚洲。要同步向每个员工传达信息，需要首席执行官24小时巡回演讲，或者员工半夜打zoom电话。

虽然这些困难是可以克服的，但它们说明了全球扩张对运营的压力。尽管Vanta首先是远程办公，但在旧金山、纽约、都柏林都有办公室，在澳大利亚的团队也在不断壮大。该公司越来越需要跨时区、跨地域和跨管辖区的协调。我觉得不可避免地会有发展的烦恼；Vanta必须确保它尽可能迅速地度过这些烦恼，并尽量减少可避免的错误。

最终，Vanta的风险看起来是可控的。事实上，它们是你希望一个企业拥有的那种担忧，源于创新、收购和扩张。但毫无疑问，它们都是真实的。Vanta可能已经降低了以前的风险，但现在在一个更大的董事会上运作，有更多的股份。在复杂的情况下保持专注和高绩效将是Cacioppo在未来一年的首要关切。

"谁不仅能生存，还能获胜？"

这也许是红杉的 "适应与忍受 "牌中最尖锐的问题。哪些公司能够经历寒冬并因此而变得更加强大？创业公司如何利用困难的条件作为扩大其领先优势的机会？

在万达，我们有一个例子。在过去的12个月里，克Christina Cacioppo取得了巨大的成就：筹集新的资金、拓展海外市场、进行产品创新、完成一项改变游戏规则的收购，以及招募达到下一个水平所需的人才。尽管仍有很多风险，但卡西奥波在经济低迷时期的决策使Vanta走上了成为这一代定义公司之一的道路。

原文作者

马里奥-加布里埃尔

The Generalist杂志的创始人和编辑