本文作者：Joel John  编译：CoinTime Candice

一年前，我们写了一篇关于Web3时代的聚合理论的文章。Web2时代的聚合器得益于分销成本的下降和众多服务提供商的聚集。亚马逊、优步或TikTok等平台通过数百家服务提供商（供应商、创作者或司机）为用户提供服务。而用户也拥有更多样性的选择。对于创作者来说，使用聚合平台也可以扩大影响规模，例如我在Twitter上发文，而不是在Lens上，因为我的受众基础更集中在Twitter。

在Web3中，聚合器主要依赖于验证和信任成本崩溃的事实。如果你使用了正确的合约地址，则无需担心你在Uniswap上交换的USDC代币是否是实际的。像Blur这样的市场不必花费资源来验证平台上交易的每一个NFT是否真实。因为网络承担了这一成本。

Web3中的聚合器可以更容易地检查资产的价格，或者通过检查链上数据来查找它们的上市位置。在过去的一年中，大多数聚合器都专注于将链上数据集汇集在一起，并使其可供用户使用。这些数据可能涉及价格、收益、NFT或桥接资产的途径。

当时的假设是，垄断将由作为聚合器接口的快速扩张的公司建立。我当时特别引用了 Nansen、Gem 和 Zerion 作为例子，颇具讽刺意味的是，事后看来我的假设是错误的，这就是我今天想写的。

武器化代币

别误会我。几个月后，Gem被OpenSea收购。Nansen筹集了7500万美元，Zerion在10月份筹集了1200万美元。因此，如果我以投资者的身份看待这些问题，我的假设是正确的。这些产品中的每一种都有其自身的优势，但吸引我写这篇文章的是，我认为它们可能拥有的相对垄断地位还不存在。相反，他们都面临着一年来出现的竞争。这是新兴行业的理想特征。

那么在那之后的几年里发生了什么？正如我在Royalty Wars中所写，随着Blur在市场上的发布，Gem（和OpenSea）的相对垄断地位受到了质疑。同样地，区块链数据平台 Arkham Intelligence 已经结合了令人兴奋的用户界面、可能的代币发行和巧妙的营销策略，包括通过推荐奖励代币来挑战 Nansen；Zerion 可能很舒服，但伴随着 Uniswap 新钱包的推出，也可能会蚕食它的市场份额。

你看到了这里面的趋势了么？由于一些项目选择向用户提供代币，那些没有发行代币，并且凭借股权支持者而轻松发展起来的聚合商，现在正面临风险。随着我们逐步往熊市深入，这种“社区所有权”的概念将非常重要，因为仍然留在市场的有限数量的消费者希望最大化他们花费的每一美元。此外，获得使用平台的奖励而不是支付访问费用也是一种新颖的体验。

因此，一方面，长期现金流为正的公司将看到收入下降，另一方面，他们将看到用户涌向竞争对手。这是可持续的吗？绝对不是。下面是它的工作原理：

项目方推出一款暗示发行代币的产品，如果再与推荐计划挂钩，那就更好了。比如 Arkham Intelligence 向访问他们的平台的用户提供代币，而考虑到空投的可能性，越来越多的用户会花费时间在这个产品上。

这是一种令人难以置信的方法，可以对产品进行压力测试，降低获客成本，并在产品中引导网络效应。但挑战出现在留存率上，一旦不再提供代币奖励，用户经常会转向其他产品，因此大多数“暗示”会发行代币的开发者不知道他们的用户基础有多广泛。

下图的这个人总结了如今普通人在加密领域的哲学基础，如此深刻，象征着推动我们世界的利己主义：

值得一提的是，过去有一种历史趋势，即用户放弃代币发行项目，转而使用现有项目。陷阱来自于这样一个事实：创始人（可能）认为通过代币激励获得的用户是粘性的。在理想条件下，给定的代币激励与产品用户之间的关系图应如下所示：

但事实上，随着代币激励的减少，最初涌入的用户几乎完全放弃了这个项目。如果没有最初吸引他们的激励措施，他们没有理由继续为产品做出贡献。这一现象在过去两年中一直困扰着DeFi和P2E项目。

积累代币并持有代币的用户是新的“社区”成员，他们想知道资产价格何时会飙升到足以让他们退出。

（假设市场参与者是理性的参与者，他们的行为符合自身利益。）

我最初的观点是，将多个产品的功能集简单地组合到一个界面中，使用区块链作为基础设施主干，作为持久的护城河，这可能是错误的。我想知道为什么在Web3中相对优势的领导者会输给其他人。Binance推翻了Coinbase，而他们又面临着来自FTX的竞争。OpenSea看到了来自Blur的竞争。Axie Infinity的制造商Sky Mavis很可能会因为Illuvium这样的新进入者进入市场而面临挑战。为什么Web3的用户会随着时间的推移而离开？要怎样才能留住一个用户足够长的时间？

在 Web3 中，当每个人都可以发布一个内嵌代币的版本时，什么可以成为护城河？我一直在思考这个问题，因为我们生活在一个叙事转换的市场中。每个季度都有一个新的“热门”事物。这就是为什么我关注的风险投资家从远程办公专家一夜之间变成了处理地缘政治紧张局势的专家。

当然，如果你在交易资产（顺便说一下，这就是大多数人在加密货币中的“使用情况”），这是有效的。但如果你想建立一个随时间增长的资产基础（如谷歌或苹果的股权），在资产之间轮换可能是个坏主意。

如果你最终希望所花费的时间、金钱或精力在没有积极管理的情况下得到发展。要做到这一点，唯一的办法是一个产品能够做到两件事：首先，保留他们已经拥有的用户；其次，积极扩张，避免其它项目的竞争来侵蚀你的市场份额。你是怎么做的？（要知道，当人们不得不开始考虑护城河和留存率时，这是一个熊市）

竞争是输家的游戏

可以解释这一现象的部分原因是对公司的排名介于新颖性和便利性之间。在早期，像NFT这样的原始产品是一种新奇的东西，它吸引了人们去尝试这种产品。

我们很乐意处理钱包的助记词并处理法币入金，因为使用“数字货币”的新奇感充分吸引了我们。注意用户对Ordinal的好奇；你会意识到用户有多耐心。

这种耐心的部分原因是对一个趋势的早期的利润因素。投机和盈利动机促使用户经历坎坷过程。

另一方面是我们日常依赖的便捷工具。亚马逊就是一个让我们沉迷于便利的聚合器的例子。消费者可能会从亚马逊以外的小众商店购买商品中受益，而且亚马逊上某些卖家的定价也可能是错误的。

但在做决定时，亚马逊使得我们不用担心付款方式、送货时间或客户支持，这种脑力劳动的“节省”转化为在聚合器上的更高支出（注意力或资本）。

许多卖家之所以来到亚马逊，正是因为他们了解市场上的消费者行为，与如果用户直接到店铺购物时看到的行为不同。

Tim Wu 2018年的文章总结了人们为了方便而付出的努力。

当然，我们愿意为便利性支付溢价，这比我们通常意识到的要多。例如，在20世纪90年代末，Napster这样的音乐发行技术使得人们可以免费在线获取音乐，许多人都利用了这一选择。但是，尽管免费音乐仍然很容易，但现在已经没有人真正这样做了。为什么？因为2003年iTunes商店的推出使得购买音乐比非法下载音乐更方便。方便胜过免费。

回到我最初提到的，新技术通常会花钱让用户试用。相比之下，如果高度方便的应用程序符合用户的方便需求，用户就会支付高昂的费用。

如今大多数面向消费者的应用程序所面临的挑战是，它们处于中间位置，我称之为“死亡之谷”。它们既不新颖，无法新颖到人们想要尝试他们所构建的东西，也不方便，无法方便到用户不需要外部支持而只依赖它们。Skiff、Coinbase Card和Mirror在便利性这方面做的很好，因为它们可以取代它们的传统竞争对手。

但以游戏、借贷或身份等主题为例，你会发现为什么这些主题还没有在链上扩展。

大多数处于中间位置的应用程序都会犯一个致命的错误，即相互竞争。首先，通过广告和招聘，增加CAC和雇佣成本。然后通过毒性 memes和面向对手的叙事来互相竞争。正如Peter Thiel所说的：竞争是输家的游戏。

当初创公司开始在小而专业的市场中竞争时，通常没有赢家。用他的话说，创业公司能够从生存斗争中过渡的唯一途径就是拥有垄断利润，但是如何才能达到这个目标呢？

新的护城河

如果想独立于代币作为增长的杠杆，Web3的公司只有三个杠杆可以关注：成本、用例和分销。这方面的一些例子在过去已经发生过，所以让我把它们逐一分解。

成本

稳定币已成为加密货币的杀手锏，因为它们提供了比全球传统银行业更好的体验。像印度的UPI这样的创新可能对国内支付更具成本效益，但在东南亚、欧洲或非洲的国家之间转移资金，或者简单地在美国的银行账户之间转移余额，使用链上转账更加明智。

从用户的角度来看，所产生的成本不仅仅是转账花费的金额，还包括分配给转移资金的时间和精神宽带。借记卡对电子商务的作用就像稳定币对汇款的作用一样：它们降低了转账所需的认知负荷。与大多数面向消费者的收益生成的移动应用程序相比。你可以提供多一两个百分比的美元收益率，但当你考虑到破产风险时，价值主张就没有意义了。

分销

如果你在新兴领域聚集了利基用户，分销就可以成为护城河。想想Compound和Aave是如何开启全新的借贷市场？很少有人认为花费100美元的ETH去贷款50美元是有价值的，但不少人忽略了有一种市场并没有得到服务——主要是那些在熊市中不想出售其资产的加密货币富豪。

假设新兴市场无法获得信贷额度的人推动了DeFi贷款量，这是错误的。使用它的是加密富豪，这是一个以前没有获得银行服务的人群。成为与利基领域的“枢纽”，可以让你将注意力集中到单个功能上。Coingecko和Zerion是这方面做得很好的两家公司。

考虑到公司促使用户使用新功能的边际成本几乎为零，因此迭代并为产品本身增加新的收入来源变得更具成本效益。这就是为什么像微信（在东南亚）、Careem（中东）和PayTM（印度）等玩家往往表现良好的原因。

当Uniswap这样的玩家发布钱包时，他们实际上是在尝试将用户聚集在一个界面中，在这个界面中，可以以更低的成本推送更多功能（如NFT市场）。

用例

像ENS、Tornado Cash和Skiff这样的工具已经开辟了他们独特的用户基础。这些用户依赖该产品，以获得传统替代品今天无法提供的东西。例如，Facebook不会将你的钱包地址与你的身份联系起来。你的银行不提供Tornado Cash提供的隐私保护。

这些是具备用户粘性的产品，通常没有其他替代品可以达到该产品的水平。新用例中的先行者需要一段时间来教育用户，并让他们了解实用程序的作用，但它们也具有占领大量新市场的优势。

在LocalBitcoin的早期，它是唯一一个点对点交易的地方。这有助于他们为印度等新兴市场的进入积累流动性，并使他们在2016年之前保持领先地位。（RIP LocalBitcoin）

通过关注这些杠杆，熊市很难规模化。我上面提到的例子已经经历了多个市场周期。Axie Infinity之所以能够脱颖而出，部分原因是该团队在2020年之前已经建设了两年。在下一轮牛市到来时，团队已经形成了建立社区、维护代币以及平衡投资者（出售代币）和用户（赚取代币）利益所需的“肌肉”。

这就解释了为什么当市场下跌时，从风险投资的角度来看，开发工具和基础设施的游戏非常火爆。为了解决散户的兴趣缺失，你需要关注企业与企业之间的关系。你为开发人员构建工具，他们自己负责拉拢散户。

像Coinbase这样的知名玩家认识到了这一点。这就是他们在熊市中发布钱包API等工具的原因。

从新颖到方便

LI.FI是一个以“流动金融”为主题的游戏，它是一个多链流动性聚合器，为想要让应用程序或用户成为多链的开发者提供SDK。

假设Metamask或OpenSea希望让开发人员能够使用户更方便地在Polygon到以太坊等链之间移动资产，LI.FI提供了一个简单的SDK，用于确定跨桥接和DEX转移资金的最佳途径，因此开发人员可以专注于他们最擅长的事情。

有几家公司都在做同样的业务，但我用LI.FI作为例子，因为他们实际上已经满足了我上面提到的条件，他们一直在做的一些事情验证了我前面提到的护城河。

现在，不要误会。LI.FI并不是市场上唯一的桥接聚合器，尽管符合我上面提到的成本、人数和用例等条件，但很难看出它们中的任何一个会构建起护城河。但我特别感兴趣的是它们如何从新颖的工具演变为便利的工具。

在早期，用户依赖跨链桥，因为转账流程需要痛苦地等待交易所的中转——你必须通过一个中心化的平台转移资金，接受安全检查，然后希望资金能到位，而不是只需要点击几下。

当然，DeFi degen今天正在跨链发送数十亿美元，但普通人，就像你高中时的朋友一样，并不关心这一切。

那么，当新鲜感消失时，你如何生存？如果你注意到Nansen和LI.FI是如何运作的，你可以通过观察他们将产品卖给谁来了解答案。LI.FI主要面向开发人员。昨天，Nansen推出了Query，这是一个让企业和大型基金直接访问Nansen数据的工具，他们声称在查询数据方面，它比最接近的同行快六十倍。那么，为什么这两家公司都专注于开发人员呢？

这与这样一个事实有关：如果一家公司向高级用户出售，它可以同时成为一种新奇和方便的工具。例如，开发人员在决定是否与LI.FI集成时，脑海中通常会有一个简单的计算。譬如与集成单个跨链桥相比，聚合器是否有效地花费更少的时间和资金？

同样，对于任何使用Nansen查询的人来说，问题是该工具是否节省了足够的时间和精力来保证其成本。如果在内部进行的成本低于支付给第三方（如LI.FI）的成本，则决策者很可能更倾向于不从头开始构建。

对于一家公司来说，要想通过我在前面中提到的从新奇到便利的范围，最快的方法就是专注于愿意支付高额费用的少数用户，因为你的产品现在是一种便利工具。这为产品提供了足够的运行空间，让用户有足够的兴趣来建立并成为首选的便利工具。

我与Nansen创始人Alex谈过这个框架，他有不同的说法，即无论市场状况如何，用户都寻求价值。在熊市中，企业和网络是最大的客户，它们需要非常具体的数据集合，但这些数据集合通常无法从第三方供应商处获得。所以将产品调整到他们的需求，并让他们看到价值，意味着你可以获得更多的收入和更少的竞争。

回到基础方面

当我一年前写到聚合时，我把一个产品特征（使用区块链）误认为是护城河。从那以后，DeFi收益率聚合器已经推出了很多，但大多数都失败了。如果竞争对手能够推出同样的功能和更好的用户体验，或者他们像Gem公司对Blur公司那样推出代币，那么简单地整合区块链可能没有什么意义。在这种环境下，思考什么能真正使产品与众不同是有必要的。

当我写这些文字时，一些模式变得非常明显。首先，在熊市中获取用户的成本将很高，因为散户兴趣很低。除非产品具有非凡的新颖性或便利性，否则它处于一个奇怪的位置。其次，为其他公司（B2B）建立的企业可能能够充分实现复合增长以生存，然后在牛市中占据主导地位，如FalconX。

第三，如果设计不当，代币是暂时的护城河，也是长期的负债。很少有社区在足够长的时间内有意义地积累了代币的价值。

当你考虑散户市场中的游戏或DeFi等利基市场时，很明显，普通人并不关心哪条链或多么去中心化，他们关心的是他们能从中获得的价值，区块链可以帮助增加终端用户可以获得的价值。但创始人可能经常陷入为风投（或代币交易商）构造产品并向其出售服务的陷阱，却没有真正建立在成本、便利性和社区基础上的护城河。

这是一个有点愤世嫉俗的观点，但值得考虑。

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