原文链接：Developing for Developers: the Potential behind B2D Companies
本文作者：Laurin Class 编译：CoinTime Candice
在Earlybird，我们热爱开发者。我们喜欢让开发者作为我们投资团队的一部分，以获得新的视角。我们喜欢让他们加入我们的内部工程团队，以建立我们的数据驱动的风险投资平台——Eagle Eye。我们尤其喜欢以创始人的身份对他们进行投资和合作。
由于接近软件工程界，我们自然会密切观察开发者的工具包，并不断尝试了解其固有的痛点，以及如何缓解生产力障碍和挑战接下来可能发生的事情。
过去，我们投资了面向开发者的公司，如Deepcode（现在是Snyk的一部分）、Aiven、Seerene、一家位于英国的种子公司（隐形状态），以帮助开发者获取正确的工具，并帮助尽可能多的生成高质量输出。
最近，我们目睹了企业家和投资者对该领域及其许多副趋势的兴趣日益浓厚。我们已经注意到一些趋势：越来越多的公司以程序员为目标，筹集了更大的投资轮，实现了更高的估值，并在总体上引起了更多的关注。
这激发了我们的兴趣，让我们更深入研究是什么让这些企业对开发者（B2D）公司如此特别。我们发现，这些公司有许多独特的特征，当量化衡量时，与更广泛的市场基准相比，从回报角度来看，有一个初步的迹象表明该领域的表现是出色的。
但让我们退一步，首先看看我们所理解的B2D，以及我们所辨别的使它们特别的东西。
我们如何定义B2D
企业对开发者（B2D）这个词还没有普及，也不是什么主流。对我们来说，它的意思是，除了例如更传统的企业对企业（B2B）甚至企业对消费者（B2C）的公司之外，一个公司主要，有时是专门针对软件开发者的产品或服务。
随着时间的推移，我们实际上看到了更广泛地看待事物的理由，也将数据科学家/工程师/分析师以及设计师（以用户体验/用户界面为重点）纳入这一类别；这三个客户/用户角色经常密切合作，在工作设置、工具和以社区为中心方面有很多共同之处。为了获得更好的阅读流程，我们仍将主要谈论B2D背景下的开发者。
该模型之所以有效，是因为通常B2D企业将其解决方案直接销售给单个开发者/数据工作者/设计师，而不是通过（产品）经理或技术负责人自上而下地销售给整个团队，与实际的工程工作无关。
引起我们注意的市场动力
一般来说，许多宏观趋势对这类公司起到了支持作用。首先，开发者的数量正在迅速增长，从2022年的2600多万增加到2030年的4500万。
此外，第一个传闻指标表明，针对这一领域的投资活动在增加，而IBM在2019年以340亿美元收购RedHat、Elastic在2018年以超过25亿美元的估值进行IPO、Adobe在2022年以200亿美元收购Figma，以及微软等主流企业的一些高调收购等标志性交易，进一步推动了这一现象。
一些突出的大型融资轮包括：
……仅列举其中一些。
但是，我们看到B2D真正的魔力在于以下市场营销动态：
- PLG：随着企业软件向消费者级用户体验的转变，Slack、Dropbox或Figma等更漂亮、更强大、更直观的知名公司展示了PLG的力量。尽管许多新的初创公司都顺应了这一趋势，但并不是每一种模式都是为这种特定的销售运动而设计的。然而，B2D公司似乎本质上是完美的PLG候选公司，因为作为目标群体的开发者希望首先看到产品的价值证明，并在做出购买决定和升级到完整功能层之前，在实际案例中对其进行压力测试。
- 内部产品大使：说服开发者成为客户是出了名的困难。你不仅需要一个具有出色可用性的整洁产品，而且他们还需要简化的入职体验和无缝的文档。然而，如果你成功地说服了开发者成为客户，这可能是非常有意义的。在其他客户群体中，我们都没有看到用户成为一个产品/公司的粉丝，并最终发展成为该工具的真正拥护者，特别是在他们的团队、公司甚至其他方面。
- 社区关注：开源软件（OSS）的兴起表明了社区建设在开发者世界中的重要性，但也带来了机遇。与其他用户不同，开发者参与社区交流想法、分享技巧、批评以及最重要的是支持。
B2D公司蓬勃发展的成功秘诀
然而，这些优势是有代价的。除了正常的麻烦之外，B2D创始人还需要掌握几个额外的方面来掌握B2D战术：
- 没有BS文化：坦率地说，B2D中没有BS的空间。该领域的公司需要做好准备，以高标准体验来自目标群体的残酷而诚实的反馈。
- 开发者体验和开发者参与度：推动这些工作至关重要，可能需要非B2D公司不需要的技能和资源（例如聘请开发者倡导者或Orbit/CrowdDev等工具）。
- 持续改进：仅仅推出一款出色的产品是不够的。定期改进功能是值得期待的，也是推动采用的关键。
- 在为个人用户和企业提供价值之间取得平衡：是的，在开始B2D飞轮时，你希望为个人开发者提供最大的价值，但不要迷失在陷阱中，忘记最终你的产品必须为整个团队提供有价值的功能。这可能需要其他功能的优先次序。
- 货币化——何时以及如何：你需要给开发者足够的时间和功能访问权限来真正测试它。建立足够的用户喜爱，激励他们希望将其传播到他们的团队中，要注意不要在没有清晰的变现路径的情况下免费提供产品。
- 随着成熟度而进行调整：在一些时候，可能需要转向一些更传统的B2B SaaS销售策略（例如自上而下的外向式销售）。一旦有更大的、要求更高的、钱包更大的客户出现，并在服务、功能和支持方面有其他需求，千万不要错过！
总的来说，我们可以肯定地看到，如果做得好，B2D公司所具有的强烈的有益特征超过了挑战。
B2D公司和你应该了解的趋势
显然，整个堆栈和其他方面都在不断变化，所以以下的趋势绝不是详尽的。下面我们列出了一些领域，在这些领域中，我们目前看到有很多优秀的团队正在研究新的解决方案，我们认为这些解决方案是非常有价值的。我们想向你介绍一些公司，这些公司似乎至少在上述游戏计划的某些部分上做得非常好：
- 开发者生产力测量：根据几个相关指标（例如DORA或SPACE框架）跟踪单个开发者的生产力，以了解团队如何工作，识别阻碍因素，并更有效地协作。
>>初创公司：Swarmia、Athenian、Faros、Plandek、Hatica、Haystack、Waydev、Jellyfish、LinearB等
- 数据流：许多元趋势（例如消费者需求以及数据源的性质）正在推动公司从“现代数据堆栈”转向允许数据流的实时数据堆栈。
>>初创公司：Ambar、Popsink、Quix、Immerok等
- DevOps自动化：建立云基础设施并将其投入生产是一个痛苦的过程，DevOps工程师是一种罕见的资源，没有人愿意接触（AWS）控制台。
>>初创公司：FABR、Qovery、Northflank、Koyeb等
- ML可观察性/监控、预部署和生产中：随着人工智能的炒作，可悲的事实是，许多ML项目仍然失败。许多公司都希望确保在部署前降低所有治理、法规遵从性和性能风险，但模型的性能在生产中也得到维护，不会出现导致它们崩溃的漂移或异常。
>>初创公司：Lakers、Calvin Risk、Robust Intelligence、Lattice Flow、NannyML、Aporia、Evidently、WhyLabs等
支持这一观点的数字证据
基于我们对B2D公司优点的定性调查结果，再加上最近的传闻筹资成功，我们问自己：从投资业绩的角度来看，B2D领域的表现能否超过更广泛的市场，以及他们更普遍的B2B SaaS同行？
为此，我们将目光转向实际数据，以支持这一假设。
我们很快意识到这项工作存在两个关键障碍：
- 公司分类：我们得出的上述定义听起来很简单，但现实表明公司往往很难被归类为B2D公司。有许多例子表明，公司最初是作为纯粹的B2D公司，只为开发者提供解决方案，但随着时间的推移和规模的扩大，也为非技术用户提供相近的产品（例如，在可观察性领域的一些公司）。这些还是B2D吗？所谓的“API优先”公司也是如此，它们通过API提供解决方案，因此从定义上来说主要面向开发者。但产品本身主要为另一条业务线提供功能。（我们在金融科技中经常看到这些，例如Pagaya或OneConnect）。
- 样本量：我们从知名的B2D公司开始编制名单，并通过大型科技指数和问卷调查进行筛选，随着时间的推移，使名单更加丰富。我们很快意识到，目标公司中只有这么多尚未上市的公开交易公司。因此，缺少足够数量的可用数据点是我们目前研究结果的一个关键限制。
为了解决问题1），我们将已确定的B2D公司分为两个子桶：
- “B2D Light”：我们包括了所有对开发者有一些重要角度的公司，尽管可能不是唯一的。
- “Pure B2D”：这是B2D Light的子样本，仅包括专门针对开发者的公司。
目前，我们必须接受问题2）的局限性，因因此将我们的结果看作是对未来可能发展方向的初步指示。这两个指数的完整构成可以在下面找到。
我们通过标普资本IQ的定制指数构建器构建了该指数。这是一个市值加权的股价指数。为了不进一步限制样本量，我们的起始时间为2018年1月。作为基准，我们选择了i）标普500指数（与一般大盘指数进行比较），ii）纳斯达克综合指数（作为一般大盘科技市场指数），以及iii）一家风险投资公司的知名云指数。
从下面的结果来看，我们可以得出两个观察结果：
- 在所选的时间范围内，B2D软指数明显优于大盘指数（Δ+27.64%）和大盘科技指数（Δ+20.69%），然而，它非常接近众所周知的云指数（Δ+0.65%）。简单的答案是，我们70%的B2D公司也在所选云指数中得以体现。
- 另一方面，纯B2D指数明显优于所有其他指数。（与标普500指数相比，Δ+150.83%，与纳斯达克指数相比，Δ+143.88%，与公共云指数相比，Δ+123.84%）
B2D Light：Alteryx、Appen、Atlassian、C3 AI、Cloudera、Cloudflare、Confluent、Couchbase、Datadog、Dynatrace、Elastic、Fastly、GitLab、HashiCorp、JFrog、Monday、MongoDB、New Relic、Okta、PagerDuty、Ping Identity、Pivotal、Qlik、ServiceNow、Splunk、Sumo Logic、SUSE、Twilio、Unity、VMWare
Pure B2D：Appen、Cloudflare、Confluent、Couchbase、Datadog、GitLab、JFrog、MongoDB、New Relic、PagerDuty、SUSE、Twilio、Unity
为什么我们认为这只是一个开始
如上所述，我们的分析存在明显的局限性。在获得更好的数据之前，我们绝对应该对结果持保留态度。然而，我们更愿意把它看作是B2D领域巨大潜力的又一个指标。结合我们的其他发现，我们绝对相信，我们将在该行业看到一个火花，这可能会进一步推动B2D的兴起。这就是为什么我们继续看好这一领域，并继续探索下一步可能会改变和改进开发者的工作方式。
*本文由CoinTime整理编译，转载请注明来源。
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